银行系保险VS保险参股银行：从单一分销到战略联盟【中欧体育(zoty)】

简介：近日，中国人寿和广发银行月发售“中国人寿-广发银行公开信借记卡”，并且实时上线“国寿一账通”专属应用于，这是双方贯彻保险-银行战略协同的第一步。这在或许上折射出银行、保险金融服务互相渗入、融合的一种趋势，通过对客户资源的统合与销售渠道的分享，构建一体化经营模式。

正因如此，原本单一依赖储蓄型或投资型寿险产品，以及分销协议的模式，早已无法符合市场的市场需求，发展期缴业务、研发财险产品、创建战略合作联盟，甚至是合资公司、金融集团早已沦为题中之义。值得一提的是，随着保险公司仅有牌照经营步伐的减缓，银行、保险合作已不仅限于二者的单一层面，还将扩至银行、保险旗下的出租公司、投资公司、互联网公司、不动产管理公司等子公司，这对二者的合作构成了新的机遇和挑战。

银行业务设施保险产品谈到银行、保险的合作，保险产品的研发和销售大自然首当其冲。目前，银行销售的保险产品主要集中于在储蓄型或投资型寿险产品，如两全、年金等传统寿险产品和分红险、万能险、投资联结保险等新型寿险产品，其中多为趸交、中较短存续期的保险产品。例如，农银人寿2015年报表明，保险费收益名列前5位的保险产品分别为金太阳两全保险(收益型)、金王者两全保险(收益型)、稳得福两全保险(收益型)、金凤凰两全保险(收益型)(D款)以及鸿福年年年金保险(收益型)(2014)，5款保险产品保险费收益合计117.16亿元，占到其当年保险费收益的81.2%。

毕竟，一位银行系由保险公司人士回应：“主要是此类保险产品与银行传统存款或理财产品相近度低，产品形态非常简单，投保方便快捷，银行职员更容易促销，客户更容易拒绝接受，并且其在符合财经市场需求的同时，具备一定程度的风险确保功能，与众不同中国民众的心理市场需求。”不过，在“保险业姓氏健”的导向下，这一情形于是以悄悄转变。此前不久，工银安盛董事长孙持平在21世纪经济报导主办的21世纪亚洲金融年会上回应，银行系由保险公司必需减缓风险保障型和长年储蓄型业务发展，相连个人长年确保市场需求和社会长年资金供给必须，还包括工银安盛在内的银行系由保险公司，皆将发展期缴业务作为转型的一个主要方向。一位人身险公司人士建议：“以个人税优健康险为事例，银行享有其他非银金融机构无法匹敌的企业客户、个人客户、机构客户的信息和了解的资源，可以将个人税优健康险面向对公客户销售，构建银行、保险与客户之间的多输掉。

”与此同时，财险产品不可偏废，因为其与银行主营业务，还包括贷款、借贷、承销、财经、银行卡等多有与众不同。例如，中银保险发售的“个贷健”是一款确保“保险-信贷”的组合型计划，为个人抵押贷款、商铺和定期遗质押贷款获取确保。无论是寿险还是财险产品，均需双方的了解合作，有选择性、有针对性地研发、销售保险产品，执着差异化和自定义化，设计与银行业务设施的保险产品，拓展新的业务领域，构建差异化竞争。

人大重阳金融研究院客座研究员董希淼坦言：“在这一过程中，必须具体目标客户定位，展开充份的市场调研，特别是在是创建资源整合的联动机制，使得双方都能参予其中，必需充分调动银行的积极性，保险无法单打独斗。”银、保资管合作三种途径在大资管时代，银行、保险在资管领域的互相交叉、渗入亦是双方关系的重头戏之一。明确而言，地下通道类业务正是典型模式之一，其主要是银行存款地下通道业务，即资金来源与投资标的皆由银行确认，保险资产管理公司通过成立资产管理计划等形式拒绝接受银行委托，按照其意愿积极开展银行协议存款等投资，并且在其委托合作中，具体保险资产管理公司不分担主动管理职责，投资风险由委托人分担。公开发表数据表明，截至2015年12月，保险资产管理公司地下通道业务大约1万亿元。

不过，2016年6月，保监会公布《关于清扫规范保险资产管理公司地下通道类业务有关事项等通报》，具体禁令8类情形，如发售具备“资金池”性质、“嵌套”交易结构的产品等，目的敲风险、去杠杆。与此同时，银行、保险双方金融市场交易极为紧密，这主要还包括银行与具备银行间市场同业外汇市场等保险公司、保险资产管理公司积极开展同业外汇市场业务，积极开展债券买入融资业务;保险资产管理公司可以投资银行发售的同业存单，银行可为保险公司、保险资产管理公司发售次级债、资本补足债等获取结算服务。

以工商银行为事例，其2015年年报表明，当年与保险类客户(不含保险公司、保险资产管理公司)积极开展逆回购交易，总计融出资金1.27万亿元。此外，还牵涉到产品投资合作，还包括银行股份保险资产管理公司发售且分担主动管理职责的保险基础设施债权计划、资产管理计划、净值型产品等，股份保险公司发售的次级债、资本补足债券产品等;保险资产管理公司股份银行发售的理财产品、次级债、资本补足债、普通股、优先股、信贷资产证券化产品等，或是成立专户，拒绝接受银行委托为其财经资金获取投资管理服务。比如，中国保险行业协会近期公布的《全球视野下的银行保险——业务实践中与经验救赎》提到，阳光保险资产管理公司的阳光资产-盈时2号资产管理产品是针对银行客户发售的显债型保险资产管理产品，总计规模10亿元;阳光资产-必增利资产管理产品是针对银行客户发售的货币类产品，总计规模400亿元。

不过，风触不可忽视。一位保险资产管理公司人士举例道：“银行可以作为增信方，获取融资性借贷函，为保险债权计划等产品展开增信。但是从近期广发银行与浙商财险在侨兴集团债券债权人事件中关于借贷函剪成大大、理还乱的关系中，即可见风控的复杂性和重要性。

”发展模式好坏之争必须具体的是，构建上述目标，必须银行、保险奠定适合的合作模式。目前，银行、保险的合作模式以分销协议居多，即银行为保险自营保险产品。一位银行人士透漏：“银行不会根据保险公司的基本资质、信用评级、产品销售展现出等维度，将其区分为核心、重点、常规、专项合作层级，给与有所不同的合作倾斜政策。

”不过，这一模式似乎无法符合了解发展的拒绝。在此基础上，银行、保险应当主动创建战略联盟合作关系，保持并且深化协议代理关系，逐步过渡到长年市场合作战略，还包括产品战略、营销战略、技术战略、人才战略和售后服务等全方位合作。

《全球视野下的银行保险——业务实践中与经验救赎》中称之为，2012年，汇丰集团在亚太地区与部分合作保险集团创建了类似于上述内容的银行、保险战略联盟合作关系，还包括安盛天平、大都会人寿等。目前，汇丰银行零售银行及财富管理业务部共计与5家保险公司合作，每个城市合作的保险公司不多达3家。构建这种战略联盟合作关系，银行系由保险公司、多牌照的金融集团尤为便利。

目前，银行系由保险公司主要还包括国有五大行——工商银行旗下的工银安盛，农业银行的农银人寿，交通银行的交银康联人寿，建设银行的建信人寿、辟信财险，中国银行的中银三星人寿、中银保险;其他如招商银行的招商信诺、光大银行的光大永明、邮储银行的中邮人寿等。此外，现有五谷丰登集团有限公司平安银行、中国人寿有限公司广发银行、安邦集团有限公司成都农商行等保险公司入股、有限公司银行的案例，亦有其他一些保险公司正在搜索适合的银行牌照。中国人寿总裁缪建民回应："中国人寿-广发银行公开信借记卡’发售和‘国寿一账通’应用于上线公布，将更进一步引人注目中国人寿和广发银行在各自业务领域的特色，为客户获取一揽子综合金融服务，提高客户体验，构成品牌、渠道、网络、资管、产品等方面的强劲攻势，为客户获取更加非常丰富的产品形态。”多位访谈人士皆回应，上述模式没优劣、好坏之分，关键在于市场环境、公司情况等因素。

不过，银行、保险的合作模式多元化、全方位早已沦为趋势，单一的分销协议合作早已无法符合彼此市场需求。声明：凡本网车站标明“来源：沃保网”的文章，版权均属沃保网所有，如须要刊登，请求再行读者《内容刊登许可解释》，按照涉及规定取得许可。

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